Ya sabemos que es más fácil y barato venderle a quien ya compró un producto o servicio de su empresa que adquirir nuevos leads por el simple hecho de que usted no tiene un nuevo costo de adquisición.

Él ya está en la base de datos y, si quedó satisfecho, puede estar propenso a comprar de nuevo. Mejor aún, puede interesarse en traer nuevos clientes indicándolos para usted.

Pero, ¿cómo engordamos la ganancia de la primera venta? Vamos a utilizar dos tácticas de recuperación de leads que normalmente se pierden por estrategias simplificadas.

Táctica 01:
Abandono de carrito/checkout

Ocurre cuando nuestro prospecto llega hasta la página de venta, navega, a veces coloca algunas compras dentro del carrito, pero opta por no finalizar esta compra.

Él no toma ninguna acción de compra (como imprimir un boleto), él simplemente abandona la página de checkout de la tienda.

¡Es muy común hacer esto en el supermercado! O recordamos que ya compramos cierto producto o hasta dejamos las compras de lado porque hay una fila muy grande.

Pero, ¿por qué nuestros prospectos abandonan?

  • Encuentran una oferta mejor
  • No hay un medio de pago que los contemple
  • Analizan la factura de la tarjeta
  • Verifican su cuenta bancaria
  • Encuentran muy complejo el proceso de compra

Etc.

Independientemente del motivo por el cual el prospecto abandona el carrito, es siempre importante intentar su recuperación. Hay millones de motivos para que el deje de comprar – la sesión expiró, el internet cayó… valor del producto…

Mmm, ¿y si fue el valor del producto? ¿Qué podemos hacer?

¿Y si tuviera una forma de hacer una acción automática para enviar un descuento del 5%, 10% o 15% 2 días después que el prospecto abandona el carrito?

¿Y si le digo que si la hay?

Utilizando una integración entre su plataforma de pago y una de automatización de marketing, como Infusionsoft, usted será capaz de hacer ese acompañamiento y enviar el descuento solamente ¡a quien efectivamente no estaba dispuesto a comprar por el valor completo!

Usted puede trabajar con otras estrategias también, cómo automatizar una conexión para tratar de romper los argumentos de no compra del prospecto o, incluso, enviar el enlace de su carrito, advirtiendo que todavía tiene la oportunidad de comprar el producto que quería.

Táctica 02:
Boleto Impreso

Es de imaginar que aquí también necesitamos integrar la plataforma de pago con una de automatización de marketing, ¿verdad?

¿Cómo es esa integración?

Generalmente, viene a partir del medio de pago dentro de la herramienta de automatización. El medio de pago pasa los posibles status de compra (compra aprobada, boleto impreso, tarjeta rechazada) para que sea posible iniciar una automatización con esa información.

En integraciones más avanzadas es posible pasar datos de una compra ya realizada, como dirección de cobro, dirección de entrega, valor pagado, etc.

La diferencia ahora en relación a quien abandonó el carrito es que esa persona dio un paso más: Ella tuvo la intención de comprar, ella pidió imprimir un boleto.

En ese caso, no es necesario convencer de comprar el producto, sino de recordar pagar el boleto que se ha impreso.

El boleto no es una compra, ¡el boleto es una promesa! Y ella necesita ser cumplida.

Podemos ayudarle a recordarle pagar enviando pequeños recordatorios diarios, por ejemplo. La forma más simple de hacerlo es construir una automatización que se inicie al entrar en el estado de boleto impreso.

Aquí tenemos una primera decisión a tomar:

«¿Debo iniciar una comunicación de inmediato?

¿O debo esperar 1h para que le dé tiempo de ir al banco, abrir el aplicativo online, etc.?

¿O, mejor, será que debo esperar hasta el día siguiente para iniciar mis acciones de marketing?»

Estas sólo son dos posibilidades que se pueden adoptar, probar y cambiar.

La forma que usted elige trabajar va de acuerdo con su negocio y su público objetivo. Lo que importa es que ahora usted podrá hacer tales acciones, ya que puede segmentar y configurar para que su plataforma de automatización de marketing lidere con cada grupo de personas, de acuerdo con su estado actual.

Para más información sobre cómo hacer, cómo implementar, qué decisiones tomar, póngase en contacto con nosotros de Babel-Team para que le ayudemos.

En resumen, lo importante es recordar que, en ambos casos, el paso final de conversión de venta no se ha realizado – por alguna razón que desconocemos.

Independientemente de la argumentación, las acciones finales de recuperar el carrito o pagar el boleto necesitan ser incentivadas a través del marketing automatizado.

Vimos dos oportunidades para aumentar el volumen de ventas e ingresos sin invertir necesariamente en ese prospecto.

 

PD.: ¡Estas dos tácticas funcionan, tenga usted o no un equipo de ventas! La mezcla “equipo de ventas + automatización” suele traer resultados excelentes.

 

 

El autor, Fábio HansenSobre el autor
Fábio Hansen
 – Arquitecto-Jefe de Automatización

Formado en Cine en la Pontificia Universidad Católica de Rio de Janeiro (PUC-RJ), después cambió el rumbo de su carrera y comenzó a trabajar en Babel-Team como Asistente de Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, comenzó su trayectoria en Automatización de Marketing y Ventas, certificándose como Consultor Infusionsoft.

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