Cumplir las metas de venta es uno de los puntos clave para el éxito de una empresa. Sin embargo, una cuestión aún más esencial para el éxito a largo plazo, además de la conquista de nuevos clientes, es tratar de mantener los clientes actuales.

De este modo, usted puede mantener una previsión de ingresos a partir de la meta de ventas y del promedio de ventas recurrentes.

Al contrario de lo que muchos vendedores piensan, el término “venta recurrente” no es malo. Lo que necesita cambiar es nuestra perspectiva al respecto de ese término. Realizar ventas recurrentes puede integrarse al proceso de compra y venta, desde que usted sepa dónde y cómo incorporarlas.

¿Cómo hacer esto?

En un primer momento, a ningún cliente le gusta la idea de concretar una reventa. La primera idea que le viene a la mente, inmediatamente, es que el vendedor le va a ofrecer algo extra y no tan esencial para él.

Para resolver esto, usted necesita que su equipo de ventas se ajuste a las necesidades de su cliente. Que sepa cómo piensa, cuáles son sus necesidades, pesares y deseos, y prepare su discurso con base en esa información. Usted también debe entender que su producto, en realidad, solo existe porque sus clientes los necesitan.

Así de sencillo. No adelanta intentar engañar o embaucar. Puede ser que obtenga un retorno a corto plazo con eso, pero, a largo plazo, los perjuicios serán enormes.

Cómo identificar posibilidades de ventas recurrentes

Haga un estudio y análisis a fondo de la Jornada de Compra de su cliente. ¿Cuáles son los puntos de intersección de sus productos? ¿Cómo se complementan a medida que su cliente va evolucionando en su embudo?

Cuando identifica estos puntos, podrá percibir oportunidades para actuar, como preguntar si el cliente desea hacer un upgrade, y ¡verá ya una enorme diferencia!

Una estrategia de ventas recurrentes sigue la misma premisa de una estrategia de ventas “común”. Los prospectos normalmente siguen un proceso de pensamiento, que va del interés en educación, consideración, validación, justificación de la decisión hasta llegar, finalmente, a la decisión de compra.  Este flujo se repite diversas veces a lo largo de la vida, a veces con productos comprados por primera vez y muchas veces con empresas que ya hemos comprado antes. La única diferencia es que del período considerado hasta la decisión de compra, el tiempo suele ser mucho menor.

Concéntrese en la solución, no en el problema. Asegúrese siempre de preguntar cuáles son los problemas, desafíos y preocupaciones y no se limite al uso de adjetivos como ¡¡“mayor, mejor, más rápido!!” Las personas invertirán sus energías en “mantenerse lejos” en vez de “ir en dirección” a los problemas.

Y viaje en el tiempo. Usted necesita vivir en un espacio tridimensional. El bidimensional, la visión de “solo hoy” obstaculizará su venta recurrente. Asegúrese de ir y volver en el tiempo. Cuanto más viaje, más su producto/servicio se relacionará con su cliente y las probabilidades de una venta recurrente exitosa surgirán.

Entonces, ¿qué tal convertirse en un MAESTRO en el arte de las ventas recurrentes?

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Sobre el autor:
Jorge Aldrovandi – CEO de Babel-Team.

Es pionero en servicios de marketing vía internet en Uruguay, su país natal, y en Brasil, donde vive desde 2002. Trabaja con automatización desde 2010. Es responsable de la planificación estratégica y modelo de negocios de clientes en Brasil, en América Latina, Portugal y España.

Siendo nieto de italianos, desde pequeño a Jorge le gusta mucho establecer vínculos y por eso, buena parte de sus clientes terminan siendo también socios y amigos. Cuando le preguntan: ¿Cómo desarrolló una red tan grande de socios? siempre responde: ¨Tomando un vino y comiendo buenas pizzas¨.

Los valores de Babel-Team son también los valores de Jorge: ¡Ética siempre, respeto por encima de todo y crecimiento constante!

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