Colega,

Esta es la tercera parte de la serie sobre contactos no involucrados.

En el post de la semana pasada vimos cómo construir un sistema que haga el acompañamiento de la temperatura de sus contactos y le permita crear un sistema automatizado para responder a cada una de esas fases.

Pero, y ahora, con ese sistema, ¿qué hago?

¡Simple!

Implementar una estrategia que cuide, automáticamente, de un acompañamiento específico y objetivo de cada grupo al cual usted determinará como súper-caliente, caliente, tibio, medio, frío, súper-frío, pingüino.

Así como cualquier otra implementación, o creación de estructura/campaña, es necesario tener una estrategia. Estructura, sin estrategia, no existe. Como decimos siempre, un Ferrari no se dirige solo, ni sabe adonde tiene que ir.

Bueno, para cada punto de su estrategia, es posible hacer una acción diferente, de la misma manera que diferentes tipos de contactos deben recibir diferentes tipos de comunicación y acciones de marketing.

Un ejemplo muy simple para empezar: si tengo un formulario de captura, y dos intentos de hacer que el contacto haga clic en un enlace de confirmación, como es una etapa inicial, si el contacto no hace clic en el segundo envío, en general estos contactos van a ir a la basura.

Esta es una forma de manejar a un grupo específico de contactos

Y esa misma premisa se aplicará también en contactos fríos. En el post anterior aprendimos a identificarlos, y ahora les voy a dar unos consejos sobre qué hacer después de identificados.

Si usted está haciendo esto por primera vez, se debe hacer un análisis retroactivo para recoger los contactos fríos desde el inicio de su historia de uso de Infusionsoft, es decir, buscar los contactos que están desde el principio sin una sola apertura, o desde hace mucho tiempo sin abrir.

Me gustaría abrir un paréntesis aquí para comentar que el tiempo entre caliente y frío dependerá de su número promedio de disparos.

Ejemplo: Usted manda 1 e-mail cada 15 días, su búsqueda puede ser entre 1 o 2 meses. Si usted envía todos los días, su búsqueda se debe hacer una vez o hasta 2 veces por semana.

Dentro de su periodicidad, usted hará sus búsquedas y tendrá los calientes y los fríos. Con los cálidos, todo correcto, siguen viaje.

Ahora, con los contactos fríos…

Bueno, hay una forma de reanudarlos, es decir, tratar de hacer que vuelvan a prestar atención a lo que usted está diciendo.

Lo que necesita hacer es escribir un e-mail bueno y dejar este mensaje preparado para ser disparado en el momento en que los contactos alcancen un status de frío, determinado por usted.

Este e-mail tiene el único propósito de avisarle que será removido de su base de datos por motivo de la inactividad, y que si ellos quieren mantenerse conectados, que necesitan dar una señal de vida, haciendo clic en un enlace o registrándose en un formulario para iniciar una nueva secuencia o campaña.

Advertencia, este reajuste puede tener una conversión muy baja cuando usted haga un retroactivo, porque los contactos pueden estar fríos al extremo, dependiendo del tiempo entre el momento en que los capturó y cuando dejaron de interactuar con su contenido.

Ahora, si usted aplica el sistema automático de seguimiento y configura para que cuando el contacto alcanza el status de frío, entre en una campaña que haga ese seguimiento, usted tendrá una tasa de retorno más alta.

Una pequeña anécdota, en los Estados Unidos: un empresario cuyo nombre desgraciadamente no recuerdo ahora, implementó una Task cada vez que los contactos cancelaban la suscripción a su base de datos y dispuso a una persona para que entrara en contacto por teléfono para empezar a entender la reacción de las personas y saber el motivo de la cancelación. Comentó que había una tasa de retorno del 20% – 30% de las personas, pidiéndole volver a registrarse, porque se sentían avergonzadas con la llamada.

Por supuesto que ustedes no van a hacer exactamente eso, pero para ilustrar que la acción que se haga siempre debe cumplir con su estrategia, y que esa fue una forma de lidiar con lo ocurrido para entender las motivaciones y acabó teniendo un resultado inesperado.

Para no dejarlo sin una estrategia, voy a comentar lo que yo haría: Para todos los que se acercan a estar fríos – sería bueno tomar un promedio para que usted se anticipe en días y meses – pararía toda la comunicación, si está en una o más campañas o secuencias, y colocarla en un embudo específico que ofrecería un regalo a cambio, usando como ejemplo Babel-Team – ofrecería 30 minutos de consultoría gratuita para que la persona volviera a interactuar con mis e-mails, que muchas veces tienen una llamada a la acción para la compra.

Con quien lo toma y sigue interactuando, a través de un clic o re-registro, usted puede terminar haciendo una venta en la propia consultoría, o al menos entender lo que le pasó a aquella persona para que “desistiera” de mi contenido.  De cualquier forma, es una inversión que se hace para entender mejor el comportamiento de mis contactos y saber cómo manejarse mejor con ellos.

Espero que haya disfrutado de la sugerencia de hoy. Cualquier duda que tenga sobre el tema comentado, en cualquiera de las 3 partes de la serie, puede ponerse en contacto con uno de nosotros de Babel-Team, que siempre estamos dispuestos a ayudar.

¿Quiere analizar su base de datos y sus envíos de e-mail?

El autor, Fábio HansenEl autor
Fábio Hansen
 – Arquitecto-Jefe de Automatización

Formado en Cine en la Pontificia Universidad Católica de Rio de Janeiro (PUC-RJ), después cambió el rumbo de su carrera y comenzó a trabajar en Babel-Team como Asistente de Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, comenzó su trayectoria en Automatización de Marketing y Ventas, certificándose como Consultor Infusionsoft.

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