Los profesionales del sector de fitness ya saben por experiencia propia de las dificultades que se presentan para conseguir un buen número de ventas para sus ofertas – sea para conseguir alumnos para clases presenciales u online, trabajar como personal trainer o coach de ejercicios.

Las ventas y el cumplimiento se realizan en persona, lo que significa que debes maximizar tus gastos operacionales al enfocar en tus empleados de la función de ventas en los prospectos más interesados ​​y comprometidos.

Una vez que has invertido en el arduo trabajo para generar un prospecto calificado, la automatización es excelente para ayudarte a realizar un seguimiento y cerrar el trato. Lo que sigue son tres tácticas de venta que casi todas las ofertas de acondicionamiento físico en persona pueden automatizarse para vender más.

1El pipeline de ventas

El pipeline es una herramienta utilizada para rastrear algo a medida que progresa a través de un conjunto específico de pasos fijos para lograr un resultado específico. Se utiliza un “Pipeline” o embudo de ventas para seguir a un cliente potencial a través del proceso de venta.

Centralizar sus leads de ventas en un “Pipeline” formal es una estrategia clave para garantizar que tu equipo haga el seguimiento con los clientes potenciales y no permita que se salgan del proceso. Esto también te permite crecer y escalar mucho más fácilmente porque cualquier nuevo vendedor puede conectarse al sistema existente y recibir capacitación sobre cómo usarlo; a diferencia de que cada persona de ventas administre a  sus clientes potenciales con sus propios métodos.

Con respecto a la automatización, puedes aprovecharla de 2 formas principales. En primer lugar, puedes hacer que las oportunidades de ventas se reporten automáticamente cuando alguien realiza una acción como completar un formulario en tu sitio o hacen clic en un determinado enlace en un correo electrónico.

En segundo lugar, puede tener secuencias de seguimiento automatizadas para ejecutar en paralelo con los pasos y etapas específicos del proceso.

Por ejemplo, digamos en tu “Pipeline” o embudo de ventas, tiene una etapa «Consulta programada» y «Consulta completada» hacia el final del ciclo de ventas. Cuando alguien ingresa a la etapa «Consulta programada», puedes enviar una serie de correos electrónicos automáticos con información sobre lo que las personas deben llevar a la cita, junto con recordatorios de citas a medida que se acerca la fecha. Cuando los mueves a «Consulta Completada», esto puede desencadenar una secuencia diferente que les agradece su participación y los impulsa a comprar su oferta específica de fitness (membresía, entrenamiento personal, etc.).

Incluso sin la automatización, lograr que tus prospectos sigan un “Pipeline” o embudo de ventas puede tener un impacto dramático en la efectividad de tus esfuerzos de ventas, pero con la automatización, creas una ventaja casi “injusta” con la competencia.

2Ventas adicionales “upsell” con un clic

Has visto ventas adicionales “Upsell” en el mundo real. «¿Quieres papas y refresco grande?» es una de las ventas más comunes para cualquier lugar que venda hamburguesas. La mayoría de las ofertas de “fitness” tienen la oportunidad de aumentar las ventas.

Las ofertas de Upsell ayudan a aumentar el valor promedio de los pedidos y generan más ingresos. Por ejemplo, en mi gimnasio tienen la membresía básica, pero puedo pagar más por la membresía premium, que incluye comodidades y beneficios adicionales. Cuando alguien compra una membresía básica, ese momento es cuando se debe presentar la oferta de “upsell”.

Esta es la idea detrás de “upsell” con un clic, es la versión digital de esta táctica de venta. La idea es hacer que la página de agradecimiento de su formulario de pedido sea otra página donde puedan hacer clic en un botón para agregar más cosas a su pedido. No es necesario ingresar nuevamente su información de contacto o tarjeta de crédito. De hecho, debido a que las personas pueden agregar a su pedido con un solo clic, esto reduce la fricción de conversión y puede obtener rápidamente tasas de ventas predecibles.

Por supuesto, esta táctica es totalmente automática, por lo que una vez que la configure, todo lo que tiene que hacer es seguir vendiendo a través del mismo formulario de pedido porque el “upsell” se encargará de la oferta adicional.

Para aquellos que están más avanzados, incluso podría hacer una cadena de ventas / con un clic. Usando el ejemplo básico de membresía, después de que alguien compre lo básico, puede ofrecer la membresía premium en la página de agradecimiento del formulario de pedido. Si aceptan la membresía premium, puede ofrecerles otra venta adicional para una sesión de entrenamiento personal. Sin embargo, si rechazan la membresía premium, puede hacer una oferta completamente diferente. Tal vez, en ese caso, trates de venderles una botella de agua de marca.

3Ofertas de miembros exclusivos

En general, se acepta que el costo de adquirir un nuevo cliente suele ser mayor que el costo de vender más a un cliente existente. Cuando se trata de aumentar las ventas, las empresas pueden distraerse tanto con los desafíos de impulsar nuevos negocios que se olvidan de esta venta que es mucho más fácil.

El uso de la automatización para ofrecer ofertas exclusivas para miembros es una forma comprobada de aumentar el valor del cliente de por vida. Cuando diseñas intencionalmente cómo quieres hacerlo, literalmente se trata de un conjunto de cosas para «configurarlo y olvidarlo». Continúas haciendo negocios como siempre y ves cómo llegan las órdenes adicionales.

Un buen lugar para comenzar es con la automatización de bienvenida de los nuevos miembros. Inicialmente, desearía proporcionar contenido de gran valor y orientación sobre cómo aprovechar al máximo su compra. Desde allí, puede ofrecer periódicamente ofertas especiales para ellos. Por ejemplo, tal vez tenga 4 correos electrónicos en el primer mes con nuevos consejos para miembros, y luego, para el próximo año, recibirán un correo electrónico al mes mostrando un determinado producto o servicio.

Recuerde, también puede hacer una estrategia de oferta / referencia para miembros. Ofrezca a un miembro existente algo gratis a cambio de que uno de sus amigos se registre. Esto no solo ayudará a reducir los costos de adquisición de clientes, sino que un lead referido será mucho más probable que se cierre que un lead aleatorio.

Claro, hay un paso antes de vender. Es necesario atraer interesados (leads) calificados específicos para el gimnasio de fitness.

Paul Sokol es un ingeniero eléctrico de oficio y durante cinco años fue el Científico Loco de Campaign Builder en Infusionsoft, un apodo ganado gracias a su gran conocimiento.

Mit-Mut www.mit-mut.com hizo la traducción y ajuste para lectores de LATAM.

Este contenido fue finalmente adaptado por Babel-Team para sus clientes con permiso de Infusionsoft.

 

 

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