Actualmente existe un número cada vez mayor de herramientas de analítica para ayudarle a segmentar los datos de diversas maneras.  Por ejemplo, puede utilizar los datos disponibles para entender mejor a los clientes potenciales que podrían beneficiarse de su producto o servicio. Este grupo es generalmente conocido como su mercado objetivo o público objetivo.

¿Por qué tomar un enfoque orientado al marketing?

Alcanzar este grupo específico podría ayudarle a mantener o hacer crecer sus ingresos, dependiendo de cómo llega a los clientes potenciales. Aunque parezca sencillo, no es tan fácil como piensa. Esto se debe a que ellos están dispersos entre miles de personas que no son su público objetivo. Colocar simplemente su producto o servicio ahí fuera y esperar que las personas correctas lo vean puede significar pérdida de tiempo y de dinero.

En vez del enfoque escopeta (shotgun approach) de marketing masivo utilizado con tantos canales tradicionales de marketing, hacer un análisis del mercado objetivo considera un objetivo concreto de hacia dónde desea dirigir sus campañas de marketing dentro y fuera de Internet. Como parte del análisis, usted creará una segmentación del mercado objetivo porque muy probablemente tiene más de un tipo de cliente potencial que podría beneficiarse de su producto o servicio.

El quién y el qué de un análisis del mercado objetivo

Su análisis del mercado objetivo debe incluir los componentes de quién, qué, cuándo, dónde, cómo y por qué, los cuales conducirán el tipo de datos que usted recopila y evalúa. Aquí se indica cómo desglosar esos diversos componentes de un análisis del mercado objetivo:

  • El «quién» es su cliente potencial. Para conocerlo realmente, es necesario describirlo completamente por su rango de edad, sexo, ocupación, educación y cualquier otro descriptor que defina los segmentos.
  • El «qué» es el factor motivacional que inspira a este público objetivo. Esto podría ser sus intereses, valores, aficiones y necesidades generales. Al definir el «qué», este debe incluir también los aspectos de su producto o servicio que participarían con esta motivación. Usted puede hacer esto determinando qué problema puede resolver su producto o servicio.

Los componentes de cuándo, dónde, cómo y por qué

  • El «cuándo» es el período de tiempo en que es más probable que ellos vayan a comprar su producto o servicio. Este podría ser un momento específico como un mes o una semana. Sin embargo, también podría incluir la frecuencia para determinar si se ajustan a un modelo de compra por suscripción. Entonces, cuando se trata de marketing para este mercado objetivo, también hay un día y hora específica del día, así como lugar o canal que también tendrían que ser determinados.
  • El «dónde» incluye la ubicación geográfica de su hogar y trabajo, así como la información sobre esa área, tales como población, clima, ingresos promedio y salud económica.
  • El «por qué» determina el motivo por el cual este público objetivo decidiría comprar de usted y no de un competidor. Por lo tanto, este aspecto del mercado objetivo implica el análisis de la competencia.
  • El «cómo» es para analizar cómo pueden actuar sus clientes, incluyendo sus opciones de estilo de vida y hábitos de compra.

Estos deberían configurar el modo de enfocar el análisis de su mercado objetivo. Ahora es el momento de profundizar sobre cómo conducir cada parte del análisis observando las mejores prácticas específicas.

Otras mejores prácticas para un análisis del mercado objetivo

Una de las cosas más importantes que debe hacer es centrarse en lo que dicen los datos en vez de realizar cualquier tipo de suposiciones. Aunque usted pueda obtener algunas ideas generales sobre lo que su público quiere y necesita, esto no le da la visión completa. Y si no ha visto más allá de la idea general que ya tenía, podrá estar perdiendo oportunidades y posiblemente invirtiendo en campañas que no lograrían el resultado esperado.

Antes de analizar cualquier aspecto del contexto antes citado, prepárese para el análisis realizando un sondeo inicial. Luego, prepare preguntas específicas para ese público que recopilará los datos que está buscando de qué, quién, cuándo, dónde y cómo.

Acciones a tomar en relación con el análisis del mercado objetivo

Algunas de las acciones que puede tomar para obtener estos datos y analizarlos:

  • Publicar anuncios en las redes sociales y utilizar la analítica que proporcionan para ayudar a crear los perfiles de clientes, personalidades y segmentos de mercado.
  • Usar muchos recursos en línea disponibles para obtener el análisis del mercado objetivo que ya se ha hecho para usted. Algunos ejemplos incluyen Quantcast y Google Trends.
  • Seguir lo que está haciendo la competencia concentrándose en su posicionamiento de marketing, precios, comentarios y conversaciones con el cliente en los medios sociales. Esto puede decirle si desea seguir centrándose en el mismo segmento de mercado objetivo que la competencia, si hay debilidades identificables o si tiene más sentido ir en una dirección diferente.
  • Realizar investigación primaria yendo directamente a los segmentos que desea analizar. Las tácticas incluyen encuestas online y offline, entrevistas y grupos focales. Aunque pueda tener que ofrecerles algún tipo de recompensa o incentivo por su tiempo, preguntar directamente a su público potencial compensa por la información detallada y bien específica.

Análisis del mercado objetivo en curso

Por último, su público objetivo no es estático. Siempre estará cambiando. Por ser dinámico, usted necesitará reevaluar continuamente y, posiblemente, cambiar ese mercado objetivo en un futuro cercano. Por ejemplo, usted puede decidir que quiere expandirse internacionalmente. O puede querer diversificar desarrollando un nuevo producto dirigido al público masculino. Sea cual fuere su decisión, realice periódicamente un análisis del mercado objetivo para ver si hace sentido.

¿Quiere profundizar?

Este contenido fue traducido y adaptado por Babel-Team con permiso de Infusionsoft.

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