¿Cuál es la diferencia y proximidad del Marketing con las Ventas?

Marketing y ventas son dos funciones en una organización que caminan muy próximas una de otra.

El Marketing sirve como soporte y apoyo a las ventas, además de dar el drive principal de cómo el negocio puede alcanzar sus objetivos. Las ventas, además de generar ingresos directos, proporcionan  feedbacks importantes e insights de cómo optimizar el proceso de marketing.

Es común que ocurra esta confusión entre un concepto y otro, pues ambos realmente trabajan muy cerca y poseen hasta actividades superpuestas, que deben ser hechas en conjunto y con el trabajo y el proceso involucrando a los dos equipos.

Otra confusión común sucede entre marketing y publicidad.

El marketing es más que simplemente divulgar los productos y hacer publicidad en diferentes canales, él también engloba esto, el marketing es responsable de desarrollar una percepción positiva sobre su negocio, frente al mercado.

¿En cuánto a la automatización del Marketing y de las Ventas?

Podemos expandir esta percepción para el universo de la automatización. De la misma manera que explicamos anteriormente, las dos funciones continúan muy próximas, con actividades que se superponen, pero con muchas diferencias también.

De cualquier forma, antes de entender el concepto de marketing y ventas automatizadas, necesitamos explicar de qué se trata la automatización. Después de todo…

¿CÓMO LA TECNOLOGÍA PUEDE AYUDARNOS ACTUALMENTE?

Con los softwares de automatización que han surgido en los últimos años, se ha hecho posible que los equipos secuestradores desempeñan como equipos mucho más numerosos, ya que la mayoría de ellos es capaz de realizar follow-ups automático, dependiendo del comportamiento de la persona que está interactuando con los medios.

Un ejemplo muy simple de follow-up automático es el email de confirmación, que recibe después de registrarse en alguna herramienta o comprar algún producto.

El equipo responsable ha desarrollado previamente plantillas de correo electrónico para cada caso que pueda ocurrir. Al ocurrir un evento específico, como realizar un determinado formulario de registro, el sistema identifica que esto ocurrió y dispara un email automáticamente a la persona, no siendo necesaria la intervención humana caso por caso

Inbound Marketing

Un concepto y estrategia que surgió en los últimos años, principalmente por el advenimiento de la automatización, fue el de marketing de entrada. Esta estrategia se da básicamente por atraer nuevos leads y clientes, aumentando su share de mercado a través del contenido.

El siguiente contenido que se ofrecerá al lead será una “continuación” del contenido anterior, algo que naturalmente genera interés en quien está consumiendo.

Un buen ejemplo es una tienda que trabaje con productos electrónicos. Puede, en un primer email, disparar un contenido genérico, como las últimas tendencias en tecnología de productos de diferentes categorías. Dependiendo de qué le interese al consumidor que recibió el contenido, el siguiente correo electrónico puede ser sobre una cosa y otra. Si alguien accede a un review de celulares, por ejemplo, tiene sentido que el contenido del siguiente sea un review o comparativo de diferentes modelos, y así sucesivamente.

Todo esto va educando al mercado  sobre sus productos, y llevando los leads cada vez más adelante a lo largo de su embudo de ventas y conversión.

Es importar resaltar que la automatización no sustituye al trabajo humano, sólo lo hace más optimizado y eficiente, pues la estrategia continúa siendo desarrollada por personas. Además, me imagino que ya ha notado que generar contenido para tener una educación automatizada es esencial para eso, ¿verdad?  Este es un ejemplo de función que no puede reemplazarse por máquinas.

Ofrecer sus productos en el momento adecuado

Estamos caminando en dirección a la función de ventas automatizadas… En la medida en que sus leads vayan consumiendo sus contenidos y se acerquen cada vez más a la conversión, en algún momento, usted tendrá que actuar e invitarlos a algo más. ¡Su oferta necesita ser hecha!

Pero esto debe hacerse con inteligencia, en el momento oportuno, y ahí es donde entra la automatización y lo que llamamos la clasificación de sus leads.

La mayoría de los softwares de automatización poseen una función llamada lead score, o un nombre parecido, que permite puntuar y evaluar el comportamiento de cada lead. Al llegar a un determinado score, puedes configurar para que automáticamente se dispare la oferta de ventas que he comentado anteriormente.

De esta forma, usted no “quema cartucho” ofreciendo fuera del momento ideal y optimiza las conversaciones, ya que estos leads tienden a comprar aún más.

Post-venta

Después de la compra se ha hecho, el proceso de post-venta también puede ser todo automatizado.  Un correo electrónico de bienvenida con instrucciones sobre el producto/servicio es el más básico que puede hacer en estos casos.

También es posible automatizar el envío de notas fiscales, impresión de etiquetas para envío de productos, e incluso ofrecer, automáticamente, un tiempo después, algún otro producto relacionado con lo que fue comprado –  el conocido cross sell.

Como usted puede ver, la automatización es un universo y las posibilidades son innumerables; dependen básicamente de la estrategia desarrollada por usted, por las funcionalidades de la herramienta que usted utiliza, del contenido generado, de lo bien que usted conoce su mercado y su propio negocio, y de cuánto usted entiende de automatización.

En caso que usted quiera profundizar aún más en este tema tan actual, sigua acompañando nuestras entradas. También hay algunos cursos específicos sobre el tema que usted puede buscar para hacer.

Si lo prefiere, simplemente póngase en contacto con nuestro equipo de expertos para conversar un poco de cómo la automatización puede ayudarle a su negocio.

Avatar_PedroSobre el autor
Pedro Zaidhaft – Gerente Comercial

Tiene experiencia en diversas áreas, pero encontró su pasión en el mercado digital e Internet. Formado en Administración con post-graduación en Gestión de Negocios, actúa en Babel-Team como Gerente de Marketing y Ventas. También desempeña un importante papel en el área de partners (socios) y nuevos negocios. Natural de Rio de Janeiro, Brasil, trabaja en Internet desde 2013 y con Automatización de Marketing y Ventas desde 2015. Es muy probable que, al caminar por las calles de Rio de Janeiro, usted se encuentre con Pedro tocando en algunos de los muchos grupos de música de los que participa.

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2 comentarios en “Automatización de Marketing y Ventas

  1. Hola Pedro! Gracias por tan buen contenido.

    Dentro del ciclo de compra del cliente que plantea infusionsoft, cuál crees que sea el momento en que el marketing ha hecho su trabajo y comienza la labor del equipo de ventas?

    Saludos desde México Pedro 🙂

    1. Hola Cesar! Muchas gracias por tu comentario.

      Qué bueno que te gustó este post!
      Como el Marketing es una función muy estrategica de la empresa, responsable por generar una percepción positiva sobre tu negocio y darte el drive principal de como alcanzar tus objetivos, él nunca va a dejar de estar. Es siempre presente en todas las etapas del ciclo. Tal vez la excepción sea la propria venda, el pago, pero hasta este punto, el vendedor y los procesos deben ser orientados de forma que la experiencia del cliente sea positiva.

      Sobre el equipo de ventas, no es necesario que entre en escena. Tu puedes, con automatización, hacer follow-ups automatizados. Claro, si te parece que tu negocio lo necesitas, es necesario que entren cuando tus leads necesitan ayuda para converter en clientes, principalmente. Si tu aún estás desarrollando una estrategia y no sabe exactamente cuando tu equipo debe hacer parte, el mejor es probar. Hacer varias posibilidades diferentes y verificar los resultados y factores que están involucrados.

      Si quieres, podemos hablar un poquito más sobre este tema en una call!

      Saludos cordiales

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