Actualmente existe un problema en el marketing B2B. Los especialistas en marketing están desperdiciando sus presupuestos valiosísimos en la compra de sistemas de automatización de marketing que no utilizan. Un estudio reciente de Ascend2 y Research Partners muestra que más de 1/3 de las empresas que compran plataformas de automatización de marketing (MAP) no las utilizan realmente.

El problema no está en las herramientas ni en el soporte ofrecido por los proveedores. El estudio muestra también que las empresas que utilizan de forma correcta los sistemas de automatización de marketing (MA) alcanzan éxito. El problema es la mentalidad de las personas que compran la herramienta de automatización sin invertir en el proceso.

Si usted compra un martillo, este no le va a construir una casa. El proceso debe incluir investigación, decisiones inteligentes sobre contenido y llamadas a la acción (CTA), estrategia, planificación y asignación de recursos adecuados. El propósito de la automatización es sistematizar un proceso estratégico que genere un resultado comercial positivo. Si acabé de describir su situación o si usted está evaluando ahora las opciones de automatización de marketing para su negocio, aquí se presenta lo que debe hacer antes de comprar:

1Defina objetivos claros y los KPI que vaya a seguir:

Por lo general, el marketing B2B tiene por objetivo principal desarrollar leads calificados en ventas. ¿Cuántos leads calificados (de marketing -MQL- y de ventas -SQL-) deben generarse cada mes para que sea considerado un éxito?

2Cree un documento de imagen pública

Está perdiendo su tiempo si no tiene un documento que (por lo menos) responda a estas preguntas: ¿Quién es su público objetivo? ¿Cuáles son sus mayores dolores? ¿Qué ocurre para hacer de sus dolores una prioridad urgente? La mejor manera de obtener estas respuestas es conversar con cinco de sus clientes ideales y con dos clientes que se hayan distanciado. Esta percepción le brindará el enfoque para su estrategia de contenido y conversión.

3Tenga preparada su convincente llamada a la acción (CTA)

Creo que es aquí donde muchas empresas se estancan porque malinterpretan a sus compradores o les falta creatividad. La automatización de marketing no funciona si usted no puede persuadir a un anónimo visitante calificado a tomar acción dejando su información de contacto. Por lo general, se trata de algún tipo de contenido digital como un PDF de un caso de uso, investigación exclusiva o un seminario web en vivo o grabado. Cuanto más convincentes sean sus CTA, mayor será la tasa de conversión y el ROI. Solo una diferencia de 1 % en la tasa de conversión ya puede causar un enorme impacto en el ROI. Es fundamental aprovechar su investigación de imagen pública antes de continuar e invertir el tiempo necesario para crear un contenido increíble.

4Ponga en marcha su motor de contenido

El combustible para la automatización del marketing es contenido, contenido, contenido. Su primera CTA será solo la puesta en marcha, así que asegúrese de que tiene los recursos adecuados para respaldar la generación de, por lo menos, una pieza de contenido de alta calidad para utilizarla en su CTA trimestral. El mejor contenido involucra casos de uso, liderazgo de pensamiento, percepción o investigación exclusiva que esté alineada con las iniciativas y los dolores de su comprador. Un gran error que veo repetidas veces es que las empresas asumen que su propio personal conducirá el contenido. Esto sería lo ideal, pero es la excepción, no la regla, a menos que la alta dirección apoye y valore el contenido.

5Haga un plan y estrategia

Una vez que haya entendido los cuatro primeros puntos anteriores, estará listo para crear una estrategia que aproveche el increíble poder de un sistema de automatización de marketing empresarial.

El último consejo es tomar en serio esto pero sin convertirlo en un ejercicio masivo de mirarse el ombligo. Establezca un límite de tiempo para su estrategia y planificación. Su estrategia puede ser un trabajo en marcha mientras configura su MAP, pero asegúrese de tener un buen esquema para entender cómo podrá apoyar el programa para que sea un éxito. 

Este artículo apareció originalmente en Backbone Media. 

Este artículo fue escrito por Stephen Turcotte de Business2Community y fue autorizado legalmente a través de la red de editores NewsCred.

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