La automatización puede ayudarte a impulsar las ventas.

Si tu equipo tiene vendedores, tal vez no hayas pensado que la automatización puede ayudarte a cerrar más negocios. Quiero decir, ¿cómo la automatización puede tomar el lugar de las conversaciones en vivo de voz a voz?

No puede. Al menos no, hasta que la inteligencia artificial se vuelva mucho más inteligente.

Afortunadamente, hay muchas otras maneras en que la automatización se puede usar para respaldar esas conversaciones en vivo de voz a voz, que es el objetivo de este post: compartir algunas formas inteligentes de que la automatización puede ayudar tu equipo de ventas.


Manera Inteligente No.1:
Comunicaciones Transaccionales de Metas de Ventas

Cada proceso de venta tiene ciertas metas. Ya sabes, cosas como “Prospecto Calificado” o “Demostración programada”. Cosas como esas.

En la mayoría de los casos, estas metas requieren alguna comunicación saliente del representante de ventas al prospecto. Por ejemplo, después de programar una demostración, es posible que desees que tus representantes de ventas le envíen un correo electrónico de seguimiento con los detalles de la cita y otras informaciones. La buena noticia es que estas comunicaciones de tipo transaccional son 95 por ciento iguales para todos. Lo único que cambia son los detalles específicos de la transacción (hora de la cita, nombre del prospecto, etc.).

Cuando tienes un Proceso de Ventas claramente definido con este tipo de metas, es muy fácil crear correos electrónicos automáticos toda vez que tu representante de ventas mueve una oportunidad a la etapa apropiada en el CRM.

Aquí hay un ejemplo más de esta táctica que con suerte te dará más ideas. Imaginemos que el primer meta en tu proceso de ventas es hacer una llamada telefónica a un nuevo prospecto y hablar con ellos. Sin embargo, esa primera llamada no siempre da lugar a una conversación porque la gente no siempre contesta el teléfono.

Una meta en su proceso de venta podría ser “contactar”, lo que significa que no es un lead nuevo, pero tampoco hemos obtenido un voz a voz con ellos. El representante de ventas llamó y no recibió una respuesta.

Dado que el contexto para esa meta de ventas es muy transaccional (llamada telefónica realizada, no hay respuesta), puede haber un correo electrónico automático que se envía inmediatamente una vez que el representante de ventas mueve al lead a “Contactado”.

El correo electrónico puedes ser muy simple y puede decir algo como:

«Hola ~Contact.FirstName~,

Soy ~Owner.FirstName~ de ~Company.Company~ le llamé, pero nos desencontramos.

Lo intentaré de nuevo en estos días, pero quería presentarme rápidamente.

Que tenga un excelente ~Date.DayOfWeek~,

~Owner.FirstName~ ~Owner.LastName~

~Owner.Phone1~”

Lo único en lo que podemos confiar al 100% con este correo electrónico es que el representante de ventas intentó comunicarse y no los localizó, así que eso es todo lo que diremos. Automáticamente.

Esto no solo ahorrará tiempo al representante de ventas, sino que también nutrirá la relación que se está iniciando.


Manera inteligente No.2: Notificaciones de Lead Frío

Para automatizar, como ya hemos explorado, se debe identificar el proceso de ventas y las metas clave. Una vez que se identifican esas metas, podemos usar la automatización para evitar que las personas se deslicen por las grietas.

¿Cómo?

La mayoría de los CRM tienen la capacidad de desencadenar la automatización en función de cuándo un prospecto pasa a una meta de ventas y cuándo se sale de esa etapa de ventas. Por lo tanto, podemos configurar un correo electrónico de notificación demorada para el representante de ventas si alguien está en una etapa de ventas durante mucho tiempo.

Digamos, por ejemplo, que queremos tener un correo electrónico sobre el lead frío para el representante de ventas que se envíe 30 días después que pase la etapa de “Contactado”. El correo electrónico básicamente podría decir: “Hola representante de ventas, este persona ha estado como contactada por 30 días, es hora de moverla o marcarla como perdida.”

Luego, configura la automatización para que cuando el prospecto salga de la etapa de “Contactado”, ese correo electrónico ya no se envíe. En otras palabras, el representante de ventas sólo recibe esa notificación si no saca al lead de la etapa de “Contactado” dentro de los 30 días.

Obviamente, dependiendo de tu ciclo de ventas, es posible que desees tener un tiempo más corto o más largo para este tipo de notificaciones. De esta forma, nadie se escapa por las fisuras porque los representantes de ventas serán notificados automáticamente si alguien no ha sido movido en el proceso de ventas.


Manera inteligente No.3:
Crear un gerente de ventas «invisible»

Similar a la táctica anterior, podemos usar la automatización para otras cosas “ocultas” a medida que alguien se mueve a lo largo del proceso de ventas. De hecho, podemos automatizar cosas que el representante de ventas ni siquiera sabe sobre cómo podemos crear un gerente de ventas “invisible”.

Una de las funciones de un gerente de ventas es supervisar a los representantes de ventas de tu equipo y cómo están progresando sus operaciones. Al usar la automatización, es muy fácil agregar notas al registro de un cliente potencial si ciertas cosas suceden (o no suceden).

Veamos el ejemplo anterior de enviar una notificación de lead frío al representante de ventas. Al mismo tiempo, también podríamos aplicar automáticamente una nota al registro del cliente potencial para indicar que se quedó en una determinada etapa de ventas durante 30 días. Ahora, como gerente de ventas, puede configurar fácilmente algunos informes que busquen esas notas específicas. Si ves esas notas sucediendo con más frecuencia para un determinado representante, puede identificar rápidamente ese desglose y hablar con él para descubrir qué está sucediendo.

Incluso podrías configurar algo así como una lista de cumplimiento de todos los leads fríos y usar eso para un uno-a-uno seminal con tus representantes de ventas.

O, yendo un paso más allá, la notificación de frío del email al representante de ventas puede venir en realidad “de” su gerente de ventas para ser más impactante.

Si desea explorar más a fondo cómo Infusionsoft puede ayudarte a administrar y automatizar su canal de ventas, consulta el siguiente post sobre cómo automatizar tu embudo de ventas:

¿Qué estás pensando? ¿Descubriste algunas formas de utilizar la automatización en tu embudo de ventas que no habías pensado? Deja un comentario abajo, por favor.

Este contenido fue creado por Infusionsoft y traducido y ajustado para español por Babel-Team.

Sobre el autor:
Jorge Aldrovandi – CEO de Babel-Team.

Es pionero en servicios de marketing vía internet en Uruguay, su país natal, y en Brasil, donde vive desde 2002. Trabaja con automatización desde 2010. Es responsable de la planificación estratégica y modelo de negocios de clientes en Brasil, en América Latina, Portugal y España.

Siendo nieto de italianos, desde pequeño a Jorge le gusta mucho establecer vínculos y por eso, buena parte de sus clientes terminan siendo también socios y amigos. Cuando le preguntan: ¿Cómo desarrolló una red tan grande de socios? siempre responde: ¨Tomando un vino y comiendo buenas pizzas¨.

Los valores de Babel-Team son también los valores de Jorge: ¡Ética siempre, respeto por encima de todo y crecimiento constante!

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